Acquisitie, en met name de koude acquisitie, vormt voor veel ondernemers een lastige opgave. Veelal worden de noodzakelijke activiteiten uitgesteld en zijn er altijd belangrijkere zaken die voorrang krijgen. Dit gedrag (en de keuze daarvoor) is zeer herkenbaar en zien we bij zowel bij starters als bij zeer ervaren ondernemers.
We kennen allemaal de tips die ons via de Kamer van Koophandel en branche organisaties verstrekt worden. Tips die we slechts een paar keer ter harte nemen en er ook naar handelen, maar die op korte termijn niet resulteren in een consequente werkwijze die ons met nieuwe en potentiële opdrachtgevers in contact brengt. Ik ben er van overtuigd dat wanneer professionals en ondernemers zich bewust zijn van de kracht van hun passie en dat ook leren in te zetten, zij acquisitie net zo leuk gaan vinden als het uitoefenen van hun vak.
Bij sommige ondernemers merk ik een enorm enthousiasmerend vermogen als zij over zaken praten die niet direct met hun vak te maken hebben. Het gaat dan over de sportvereniging, goede doelen acties of hun favoriete vrijetijdsbesteding. Ik krijg bij een relatie van me echt de neiging om naar een motorspeciaalzaak te gaan en een motor te gaan kopen: Ik heb geen motorrijbewijs en motorrijden roept sinds mijn prille jeugd behoorlijk negatieve (angst) gevoelens op! Maar toch, ik overweg steeds weer serieus de optie om op zo’n gemotoriseerd stalen ros te stijgen. Dit kunnen we overtuigen vanuit passie noemen.
Passie uit zich in een aantal zaken die je bij de beschrijving van jouw specifieke werkwijze of binnen jouw elevator pitch (www.carrieretijger.nl) niet aan bod komen. Ja, we zeggen wel dat we het leuk vinden om bijvoorbeeld de mogelijkheden van crowd applicaties verder te ontwikkelen maar daarna wordt het vaak een technisch verhaal. Zonde, want je had net je gesprekspartner weer rechtop zitten!
Passie uit zich in het gevoel van erin geloven, in enthousiasme, in je harde werken, in de aandacht voor belangrijke details en uiteindelijk in je gedrevenheid als ondernemer die weet waar hij naar toe wilt. (vrij naar “Succesvol ondernemen: P’s of cake”). Dit is als het ware het fundament, de niet zichtbare elementen van je bedrijf; zij staan niet op je visite kaartje geschreven en zijn niet vindbaar op je website. Toch zijn het de sterkste wapens om anderen heel natuurlijk mee te krijgen en enthousiast te maken om zaken met jouw bedrijf te gaan doen. Uiteraard kan zaken doen pas beginnen als er echte interesse in de ondernemer en zijn bedrijfsvoering ontstaat.
Wat we met z’n allen heel goed kunnen, is deze passie in onze niet-bedrijfsgerelateerde activiteiten te laten “zien” en voor ons, vaak geheel onbewust, te laten werken. Het is voor mij een uitdaging en een van de meest fascinerende aspecten van het verkoopvak om deze vaardigheid ook op het zakelijke vlak te laten werken. Dat kan ik niet bereiken door er alleen maar over te schrijven en het in de praktijk te laten zien : dat lukt gegarandeerd wèl in een drietal persoonlijke gesprekken met jou als mens en ondernemer!