Het uitbesteden of outsourcen van bepaalde bedrijfsactiviteiten is een bewezen en ijzersterk wapen, zeker in tijden dat de bomen niet meer automatisch tot in de hemel groeien. Bekend zijn de uitbesteedbare activiteiten zoals boekhouden, ICT, HRM en ook delen van de productie. Outsourcen betekent dat je een activiteit die vandaag door jezelf wordt uitgevoerd, door iemand anders laat uitvoeren tegen betaling. Met nadere woorden; wij doen dat waar we goed in zijn en door de juiste focus en inzet van mensen kunnen wij excelleren in ons vakgebied! Alle overige activiteiten laten we over aan gespecialiseerde onderaannemers die op hun beurt weer excelleren in hun specifieke vakgebied.
Outsourcing video introductie
Onderstaand filmpje via Youtube geeft in een notendop de outsourcing gedachtegoed weer:
Prof. Adam Grant van Wharton University of Pennsylvania heeft er veel onderzoek naar gedaan en dat in diverse toonaangevende tijdschriften gepubliceerd. Ook heeft hij in diverse managementrapporten beschreven dat outsourcen loont. Het loont in meerdere opzichten die alle te maken hebben met de productiviteit en effectiviteit van ondernemingen. De financiële beslissing om activiteiten te gaan uitbesteden is slechts een van de vele overwegingen.
Beth Rogers, MBA, verbonden aan de Portsmouth Business School en specialist op de gebieden marketing en HRM heeft voor diverse branches onderzoek gedaan naar de inzet en meerwaarde van het outsourcen (van gedeeltes van) de salesactiviteiten. Zij toont onomstotelijk aan dat outsourcing een positief effect heeft bij het beter focussen op de kernprocessen van organisaties. Zij heeft een rekenmodel ontwikkelt waarin je onder andere de ideale mix kunt maken tussen de vaste en variabele kosten van de bedrijfsactiviteit sales. In haar onderzoeken trekt zij de volgende conclusie:
“Sales outsourcing is expected to be cheaper than the fully loaded cost of employing salespeople, but calculating the cost comparison over time is far from straightforward. Nevertheless, replacing fixed costs with variable costs is attractive to budget-holders. However, unlike many forms of outsourcing the advantages of sales outsourcing does not often come from saving costs but rather increasing revenue or providing speed of response or flexibility.”
In de Angelsaksische landen is het meer regel dan uitzondering dat naast een vast team van verkoopprofessionals grote delen van het verkoopproces uitbesteed worden aan zogenaamde “sales reps” on demand. Er is berekend dat 50 to 80% van de producerende bedrijven in de VS en UK hun sales outsourcen aan externe verkoopspecialisten.
Conclusie uitbesteding sectoren
Er is in de afgelopen jaren bij diverse organisaties aangetoond dat de indirecte verkoopkanalen van essentieel belang zijn bij het vergroten van marktaandeel. Met name binnen de elektronica, communicatie en high-tech sectoren. Bij deze laatste sector (in de VS) maakt de flexibele verkoopschil al 66% de totale salesforce uit.
Samenvattend zijn beide onderzoekers het eens over onderstaande voordelen bij een flexibele inzet van sales professionals:
- Mogelijkheid om snel en effectief salesprofessionals in te kunnen zetten bij sterk wisselende en onzekere marktomstandigheden.
- Werving en selectie kosten en risico’s van vast personeel staan in geen enkele verhouding ten opzichte van de voordelen van de inzet van flexibele sales oplossingen.
- Leveranciers van flexibele oplossingen hebben, meer dan verkopers in loondienst, een lange termijn bedrijfsdoelstelling en bieden steeds vaker effectieve tactische en strategische oplossingen.
- Het aanzienlijk vergroten van de responsetijd bij veranderende marktomstandigheden en het veroveren van nieuwe markten.
- Aanbieders van flexibele oplossingen worden gezien als hoogwaardige performers als je zowel de kwantitatieve als kwalitatieve criteria beoordeelt.