De meeste professionals en ondernemers die ik ontmoet hebben grote moeite met acquisitie voor zichzelf en vinden het vaak ronduit verschrikkelijk om te doen. Wanneer Ik verder met hen in gesprek kom, blijkt dat zij voor bijvoorbeeld privédoelen zoals de sponsoring van de lokale tennisclub of persoonlijke goededoelen enorm actief en vaak ook uiterst succesvol zijn. Het lijkt er dan bijna op dat zij zichzelf kunnen verschuilen achter het “grote doel” en daardoor veel eenvoudiger de handen op elkaar krijgen en ook de centen binnenhalen. Netwerken, uitgaande en koude telefoongesprekken en zelfs de inzet van sociale media gaan als vanzelf en zien er in de meeste gevallen heel natuurlijk uit. Geen wonder dat het dan lukt hoor ik je denken!
Op een positieve manier over jezelf praten en voor jezelf opkomen is iets dat velen niet mee hebben gekregen in hun jeugd of tijdens de opleiding. Gebeurt het wel dan komt het vaak agressief over en is het gesprek eenrichtingsverkeer doorvlochten met zelfverheerlijking. Dat komt bij mij zeer afstotend over en in de praktijk blijkt het een weinig succesvolle manier om de ander voor jouw doelen te vinden laat staan te winnen.
Binnen de NLP gaat het in belangrijke mate over rapport / verbinding maken, in het prachtig geschreven ‘Succesvol ondernemen : P’s of cake’ gaat het om de juiste mix van passie en power. Binnen de Roos van Leary kun je je eigen stijl van communiceren en ook die van de ander herkennen, je begrijpt waarom de communicatie tussen mensen op verschillende manieren kan verlopen.
Voor mij heeft acquisitie weinig (liefst zo weinig mogelijk) met verkopen te maken; de transactie is het logische resultaat van een goed acquisitietraject. De route die leidt tot een duurzame relatie met je opdrachtgever is voor mij een van de meest inspirerende activiteiten. Bij het aankomende EK voetballen is het waarschijnlijk voor geen enkele liefhebber interessant om te horen dat we gaan winnen, wij de beste zijn en de andere voetbalteams beter vakantie kunnen nemen in de maand juni. Juist de voorbereiding met daarbij de grondige analyse van ieders kracht en mogelijkheden maken voor mij in eerste aanzet het volgen van een dergelijk evenement interessant. En dan ben ik ook nog eens geen voetballiefhebber, laat staan kenner.
Bij effectieve acquisitie die leidt tot een langdurige samenwerking zijn de interesse in je toekomstige klant en jouw passie om er iets moois van te willen maken doorslaggevend. Wat beweegt deze klant, waarom is zij / hij succesvol en hoe kan ik een bijdrage leveren om het voor mijn nieuwe klant nog makkelijker te maken (hoe kan ik ontzorgen?). Welk waarde hebben mijn producten of dienstverlening voor diens organisatie. Die waarde kan alleen zichtbaar worden als de ander je toelaat om samen de route te gaan bewandelen.
In de komende blogs zal ik mogelijkheden aangeven om jouw passie beter in je werksituatie te gebruiken. Zo kun je meer mensen aan jezelf en jouw organisatie binden. Ook wil ik je laten zien hoe je acquisitie leuk en vooral makkelijker kan maken. Daarnaast wil ik stil staan bij die stortvloed van afstotende (en schrikbarend slechte) telefonische acquisitie ( https://www.bel-me-niet.nl ) die wij dagelijks over ons heen krijgen.